第59章
9月份我爸去世了，刮台风，深圳机场起飞不了……说起那苦呀……
夜里，两三点了，我都不知道，还给孙总（孙先红）打电话。没时间概念。
每天回来结账。脾气也不好，心情也不顺。就在想，大家不想让我做这个市场，我硬拿下来……所以，从来没把困难告诉他们。丢钱与卷钱，从来没告诉他们。没做过市场，哪想过有人（会）卷钱……
牛总第一年与我签了300万的合同，我完成了600万元。
2000年元旦，杨总（杨文俊）过来，当时月销量是1万箱，杨总说，如果你能够每月销到3万箱，我给你10万元广告费，你自己再配10万元。这是第一次由蒙牛垫广告费。
很有压力。为这10万元广告费，拼命销……
第二年合同，订了3600万元。我说，这是“天书”，这我哪能完成呢。那里，牛、杨、孙、邓对我挺关心，“给点阳光我就灿烂”。
签了3600万元的合同，骨干都走了，说根本完不成。
只留下了一个人，现在还在。（这是）患难之交。
当时，类风湿，脚变形，本来要（在呼市）泡三天药，但听了这样的消息，连一天也没泡完，就赶回（深圳）了……
这一年，我完成了3600万，把“天书”变成了“地书”。
在乌日娜的讲述中，有一句话引人注目：“牛总睡地下”。
这是怎么回事？我们不妨参照阅读一下仁慧特智业旗下一位博士咨询师笔下的“蒙牛故事”：
在资金有限的情况下，蒙牛走出了先创市场、后建工厂的经营道路，早期的市场开发显然成了一项相当艰难的工作，在艰难困苦面前，蒙牛市场开发者却谱写出了一个个可歌可泣的传奇故事。
液体奶事业本部的杨文俊总经理回忆道：“记得一次我们从福州去广州，大家连火车都不舍得坐，就选择了比较便宜的中巴。当时天气火热、潮湿，车厢里乘客塞得都快溢出去了。我们就是在这满是汽油味和汗味的车里坐了整整16个小时到了广州。”
在河北张家口，冰淇淋事业本部的孙玉斌总经理为了节省开支，住宿找最便宜的小旅馆，6个人挤一间。在包头仅1个月，孙总就瘦了10斤，他还开玩笑说：“这是一个减肥的好机会。”
助理总裁孙先红说：“在深圳，为了省钱，牛总与大家一起，在我的广告公司办公室打地铺，蹬着自行车出去找市场。为了进社区推销液体奶，乌日娜一趟趟往社区管理处跑。为了使产品进入深圳沃尔玛超市，她使尽浑身解数，连闯带冲，过了门警、部门经理等七道关口，见到了他们的总经理，最终用真情感动了他，使蒙牛牛奶走进了沃尔玛超市。这种对企业舍身忘己的奉献与爱护，令人终生难忘。”
在北京市场，王建邦总经理等人一起在库房搭地铺睡，中间用产品码成的“假墙”隔开，一边男，一边女。虽然现在公司已今非昔比，他依然还住在库房上面一间简陋的小办公室里。
孙先红感叹地说：“蒙牛人的精神造就了蒙牛的传奇。”
4.点点滴滴都较劲
海外上市前的“路演”是一项艰苦的工作。牛总的助手卢建军拍回来的一张张照片生动地诉说着路演团队的勤勉，最经典的是这一张：在候机室，牛根生、卢俊、姚同山、雷永胜每人手中捏着一块方便面在干嚼——来不及吃饭，顾不上找水，刚刚撤离这一场，马上奔赴那一站，前脚还在意大利米兰，后脚就到英国伦敦……据说，蒙牛路演团队是历年来惟一做完“规定动作”的“种子选手”。
什么样的“规定动作”呢？牛根生说：我们跑上路，每天一个城市，一个国家。一天最少开9个会，一个会也就1小时，1小时要把所有信息传递出去。同样的话一天重复多次，最高记录是一天12个会。
行政总监兼董事会秘书雷永胜形容认购率之高时说：你招一个人，有206个考生来考……
在外要吃苦，在家不注意就可能会碰到要“苦吃”。
在蒙牛餐厅门口，立着一块牌子：“如果你打算剩饭，请不要在这里就餐”。进了里面，每张饭桌上，仍然立着一块牌子：“若想剩饭，请不要在此就餐”。
如果剩了怎么办？向公共事业捐款50元。如果执行不到位怎么办？食堂经理老赵不仅要捐款，而且要被通报批评——2005年初就被通报过一次。
古汉语留下个典故叫“杀鸡骇猴”，蒙牛反其道而行之——“杀猴骇鸡”。且看这一则：
在蒙牛，有“一只苍蝇卖50”的说法。如果你在食堂发现一只苍蝇，那就可以向食堂经理老赵“卖”50块钱。老牛说，这也是一种“与自己较劲”。本来是大家的责任，但我们就让老赵一个人捐；捐得次数多了，大家就会自我反省：“不能再让老赵替我捐了……”就凭这一点，也得把苍蝇消灭干净。
在蒙牛，迟到了，开会响手机了，着装不符合要求，都以捐款来约束。违反规定即自动向公共事业捐款，25元到100元不等。
在蒙牛，称呼上也有一番“较量”。无论上级对下级，还是下级对上级，公司主张直呼其名。为什么？为的是淡化职务带来的等级色彩，创造一种人格平等、民主决策的文化氛围。不过，“十里不同风，百里不同俗”，除了级别差异，还有年龄差异，这一点执行起来非常困难。为了消除大家的直呼障碍，牛根生给自己起了个英文名字“纽森”。
文化是一种选择。有的公司与蒙牛的选择不同，他们主张人与人之间尽量称呼职务，目的是通过“职务角色”的提示，对上提示责任感，对下辐射执行力。
这里无所谓谁是谁非，不同企业会有不同的需求，如创造性大的IT业可能需要淡化职务角色，秩序性强的传统工业可能需要强化职务角色。即便同一企业，在不同时期也会有不同的需求。任何规矩都要因时顺变，与时俱进，坚持发展论与阶段论的统一。称呼亦然。
好在蒙牛是个灵活的公司，它没有把称呼问题上升为“大是大非”的刚化原则，而是一种众人倡导、大家监督的软规则。谁在该称呼名字的场合喊成职务了，众人哈哈一笑：你俩被抓了！喊的人与被喊的人各捐25元，充满谐谑。牛总被“抓”的时候最多，因为脱口叫他“牛总”的人最多，他有时掏出50元，一并把两个人的捐款都交了。
四、“企业生态圈”理论
描述企业与其内外环境的关系，“价值链”稍显单薄，“价值星系”略嫌机械，所以，我们借用“生态圈”的概念，赋予它活的灵魂，还原它“混沌”本性。这个“生态圈”，好似奥林匹克标志，大圈里面有小圈，原料圈、资本圈、制造圈、市场圈、品牌圈，五环闭合首尾循环，形成一个完整的“企业生态圈”。（《蒙牛管理团队观点录》）
1.差别只在一头牛
《蒙牛足迹》报的一篇新闻报道曾经引起不少读者的共鸣：
前些时日下乡到一处偏僻的小村，我听到了这样一件事情：一个贫困的农家，四年间出了两名大学生。只因贫困，哥哥未能实现自己的大学梦而去了南方打工，妹妹如愿走进日夜向往的大学殿堂。造成兄妹俩境遇前后如此反差的竟是一头牛！
经多方打听，我来到了这户农家。平矮的两间小土房里光线昏暗，屋内除了两口大缸和放在炕上的方桌外，几乎没有什么摆设了。院中央的木桩上拴着两头我再熟悉不过的黑白花奶牛，这就是他家惟一值钱的东西了。
寒暄后主人道出了缘由，原来在他儿子考学那年，因凑不足学费而辍学，之后的秋天赶上政府用扶贫贷款资助他家买回一头奶牛，还在当年下了一头牛犊，从此日子渐渐好过了。第二年村里建了蒙牛奶站，“俺只要把牛牵进去就行了，到月底拿着存折到乡信用社取钱”，说到这里，主人表露出无比的喜悦，感谢政府、感谢蒙牛的话说个不停。“今年俺闺女也很争气考上了大学，有这两头牛，她的学费可不用愁了。”听到这里，我感觉到一种从未有过的满足和自豪感。从农家出来一身轻松，我深深地感到自己从事的职业神圣而伟大！
联想到许多贫困地区仍有不少徘徊在校门外的学生，一个强烈的愿望从我心底萌生：愿所有贫困地区的人家都能养上奶牛，因为饲养奶牛就是在培育希望！（奶源公司邓玫东）
2.牛根生的“三民情结”
牛根生常常讲，蒙牛的衣食父母是“三民”：市民，农民，股民。
市民饮奶。农民供奶。股民投资奶。
农民，大概是他“三民情结”中最敏感的一结。有记者请他讲两个“印象深刻”的事，他所讲的居然都与农民有关。
一个故事是关于市场的：有一年，有位副市长回农村老家过年，当农民的舅舅问他，你们在报纸上天天讲“市场要啥就种啥”，那你告诉舅舅，明年市场到底会要啥？结果当副市长的外甥也回答不了这个问题。所以，西部农民苦，首先苦在找不到市场上，解决“三农问题”，首先要解决市场问题。龙头企业就是农民的市场。
另一个故事是牛自己经历的：有一年，他去内蒙古的巴盟——那里有蒙牛的一个分厂，途中下车买瓜，瓜农大概看过电视，认出了老牛，于是连钱也不要了，说自从来了蒙牛，他们家怎么养了牛，怎么挣了钱，怎么盖了房……“一个不认识的人，看见你就像看见自己的亲人，这让我特别感慨。