［关键词］出版经纪人版权交易版权拍卖推销方式
［中图分类号］G23［文献标识码］A
出版经纪人是连接作者和出版商之间的职业中间人，工作内容主要是代理作者的作品版权并将其卖给合适的出版社、与出版社谈判出版合同并监督执行等出版事宜。出版经纪人虽是作者与出版商之间沟通交流、达成合作的“中介”，但他们并不中立。事实上他们与作者站在同一战线上，在与出版社的谈判和商洽中，出版经纪人会尽力为代理的作者争取利益的最大化。同时经纪人的收益也与作者的收益挂钩，按照英美的行业惯例，出版经纪人通常从作者所获版税中抽出10%~15%作为佣金。
出版经纪人这个行业的产生是出版业发展市场细分的必然结果，是出版业市场需求的产物。英美出版业的发展水平处于世界领先地位，所以英美的出版经纪人出现得更早，这个行业发展得也较为成熟。相比于国内尚处于探索阶段的“散户”出版经纪人，英美出版经纪人行业更具规模，其发展也有组织、有规范，行业建设更完备。目前，在英美出版实践中，出版经纪人已成为书稿从作者手中卖给出版商这一过程的关键环节。在美国，超过90%的图书是通过出版经纪人包装推出的，大部分作者不会与出版商直接接触。［1］作者自投稿被贬称为“烂泥堆”，基本上没人搭理。即使自投稿被看中，出版社也不愿与作者直接打交道，而是为其推荐一位经纪人。可见，出版经纪人最重要的工作内容就是向出版社推销书稿，也就是将作者的书稿版权卖给出版商，实现图书出版，而经纪人推销书稿的方式和技巧对于书稿能否成功售出有着举足轻重的影响。推销的方式多种多样，本文尝试作一探索。
一、利用经纪人在业内的人脉
俗话说，认识人好办事。出版经纪人是一个需要依赖人脉开展业务的职业，经纪人的朋友圈对其业务的开展十分重要，经纪人有广阔而良好的业内人脉关系是成功销售版权的重要前提。
众所周知，在一个行业内工作，都少不了与其他业内人士的联络和合作，这势必会积累下行业内的人脉，并建立关系网，也就是朋友圈。英美出版经纪人也是如此。一方面，有些出版经纪人在工作中经常与出版商、编辑等业内人士打交道，洽谈书稿的买卖事宜，通过一段时间的工作，经纪人手中就能积攒大量的相关人脉关系。另一方面，不少英美出版经纪人在从事经纪行业前就是一名编辑或从事出版相关工作，他们的人脉网更是广布出版业界，例如：英国出版经纪人贝姬·文特（BeckyVinter）在成为经纪人前曾在企鹅出版社做编辑，经纪人克里斯·帕克（ChrisPark）、杰茜·坎马克（JessieCammack）等也曾是编辑。他们熟识出版社的编辑，甚至有着深厚的友谊，对出版社的情况也较为了解，这非常利于他们作为出版经纪人与出版商之间展开合作。一个有经验的出版经纪人往往掌握着各大出版社的相关信息，包括出版社的特点、出版图书的主要类型等，能够顺畅地与编辑建立联系，并了解编辑的出版偏好以及筹划中的选题。经纪人手中的这些信息非常有利于为作者的书稿寻找出版商，也有利于有针对性地推销版权。
在经纪人渴望与编辑建立联系的同时，编辑也期待着与经纪人的合作。在英美，许多大型出版社几乎不接受没有经纪人推荐的书稿，有的甚至只接受他们信任的经纪人推荐的书稿。编辑认为经纪人推荐的书稿有一定的质量保证，且出版社与经纪人打交道相对于直接和作者洽谈更为简单化、便捷化和专业化。编辑认为与一个不懂出版的作者打交道要花费很多口舌，向其解释很多问题，即使这样，也有可能使作者产生误解，认为出版商压低了版税等。与其这样，还不如与经纪人打交道，直接、高效，基本不会产生误解。所以，出版社和编辑大多很买经纪人的账，经纪人与其建立了联系就等于打通了一条推销之路，与其保持良好的关系更能使代理的书稿快速从众多稿件中突出，获得编辑的关注，如此，推销版权也就成功了一半。
因此，有广阔而良好的人脉关系可以说是经纪人销售书稿的必要条件，不仅能提高销售成功率，更能提高效率，有针对性地、有效地开展业务。例如，经纪人迈克尔·布雷（MichaelBourret）仅用几周就把詹姆斯·达什纳（JamesDashner）的第一本书TheMazeRunner的版权卖给了兰登书屋。［2］出版经纪人之间的竞争主要的就是拼朋友圈。谁的朋友圈广泛，谁的书稿就会有很多出版商可以选择，就能很快以理想价格卖出去。刚入行的经纪人与老经纪人的区别主要就是朋友圈，新经纪人的主要任务就是拓展朋友圈，这是他们能够在出版经纪行业坚持下去并快速发展的关键。
二、通过业内会议
英美有很多出版业内的会议。例如美国新闻记者与作家学会AmericaSocietyofJournalistsandAuthors（ASJA）、美国独立作家同业公会AmericanIndependentWriters（AIW）、华盛顿作者会议等。大型的会议会吸引许多作者、出版经纪人和编辑、出版商前来参加，而这也是经纪人与编辑、出版商建立联系、商谈业务、成交版权的重要场合。
尽管出版经纪人的日常安排很紧凑，还是会积极参加业内会议。当被问到为什么要去参加业内会议，Folio文学经纪机构的斯科特·霍夫曼（ScottHoffman）称：“有三个原因，人际关系，人际关系，人际关系。”［3］业内会议给了经纪人一个平台，让他们能够与编辑、出版商交流，并建立联系，扩展自己的人际网。FinePrint文学经纪机构的主席斯蒂芬妮·埃文斯（StephanyEvans）曾表示参与业内会议使她能够与编辑共度悠闲的时光，无论是与认识已久的还是会议上新认识的编辑。［4］非工作时间的交流使得经纪人和编辑都更能畅所欲言，更容易建立彼此间的友谊，这也为今后的合作铺平道路。
而当经纪人手中有优秀的书稿时，更是会带着书稿参加会议，变身“活体广告”。在会议上，通过与出版商及其他同行的交流，经纪人能了解到最新的出版动态，比如各出版社近期的出书计划、各编辑正在寻找的书稿类型等，然后适时推销自己所联系作者的作品。很多时候，经纪人会正巧碰到对自己代理的书稿感兴趣的出版商，双方就会建立联络，后续商讨相关的出版事宜，有的甚至当场就会达成合作。即使书稿没有吸引到在场出版商的兴趣，至少更多的业内人士知道了书稿的相关信息，之后会有感兴趣的出版商前来寻求合作也不是没有可能的。
英美的出版经纪人也有他们自己的行业内会议，在会议上经纪人得以与同行进行专业的深度交流。这样的会议能够带给经纪人最新的市场、政策、活动等方面的动态，便于他们调整推销计划和方向，同行之间也会相互交换资源，便于经纪人扩展业内关系网，与更多的出版商建立联系，为之后的合作打下基础。
三、版权拍卖
在出版业，出版经纪人时常会选择通过版权拍卖的方式出售书稿。早在19世纪末，出版经纪人就已经开始采用拍卖的方式来销售版权，但这种交易形式在当时并未受到认可，故多在暗中进行，并只应用在著名作家身上。20世纪下半叶，这种拍卖和竞标手法已成为出版经纪人公开惯用的运作方式。［5］目前常见的拍卖方式有“最佳投标”“最佳报价”“车轮竞价”等方式。但拍卖并不适用于所有书稿的营销。所谓拍卖，必须要有两个以上竞标者才能成立，所以只有当书稿具有足够的吸引力，尤其是书稿具备畅销潜力的时候，经纪人才会选择版权拍卖这种销售方式。例如美国前第一夫人希拉里的回忆录《亲历历史》就选择了拍卖的方式，吸引了14家出版公司参与投标。［6］
一般来说，当经纪人发现不止一家出版商或编辑对书稿感兴趣，或者经纪人认为自己手中的作品因较强的市场竞争力、新闻价值或其作者的地位和影响力等因素而对众多出版商具有吸引力的时候，就会准备举办拍卖会，并会要求竞标者提交对书稿的营销方案。经纪人会通过e-mail、电话或传真等方式向出版商或编辑发出通知，说明拍卖会的规则、时间、地点等。有时拍卖或前几轮拍卖也会通过电话、e-mail或传真等方式进行。
“最佳投标”和“最佳报价”的竞价方式要求出版商和编辑在既定的时间提交他们愿意提供的最好的方案和竞价，作者和经纪人择优选择。而“车轮竞价”则是通过竞拍者不断加价、逐个淘汰的方式进行拍卖。一般在所有竞拍者给出初始竞价后，初始竞价最低的竞拍者将面临选择——将自己的竞价提高至超过最高竞价，则可以继续参加下一轮竞拍；或放弃加价至超过最高竞价，则意味着退出书稿拍卖。无论该竞拍者加价还是退出，新产生的竞价最低者将面临同样的选择，拍卖以此规则不断循环，直至其余竞拍者全部淘汰只留下一位出价最高的出版商时，拍卖结束。还有一种非正式的拍卖形式，经纪人在几天内对竞标的出版商做比对衡量，最终选出一家中标者，这种拍卖形式主要应用于只有少数的出版商参与拍卖的情况。版权拍卖的形式并不是固定的，拍卖的规则会因经纪人的要求而不同。而且拍卖结束后，作者不是必须也没有义务接受最高竞价，将版权卖给竞价最高的竞标者，作者有权综合考虑各竞标者的实力、业内地位、出版方案等因素选择其他竞标者。这也是在书稿拍卖中最重要的一条规则。
如果有出版商或编辑对一部书稿情有独钟，也有可能会先发制人，以丰厚的报价说服经纪人取消拍卖而把书稿卖给他们。这是出版商想要避免在拍卖会上的不可控因素，以防错失钟爱的书稿。
在英美，经纪人通过拍卖方式出售书稿版权十分普遍，成功的案例也不少。2009年，经纪人成功将一架发生撞鸟后发动机失效的飞机迫降在哈得孙河上的美国机长切斯利·萨伦伯格（Chesley.B.Sullenberger）的回忆录在拍卖会上以250万美元到320万美元之间的价格卖给了威廉·莫罗出版社（WilliamMorrowPress）；在另一个拍卖会上，蒂娜·菲（TinaFey）的幽默散文集以550万美元到600万美元的价格出售；而美国前总统卡特的白宫日记以100万美元左右的价格在拍卖会上售出。［7］据报道，2013年，Gernert公司的经纪人克里斯（ChrisParris-Lamb）通过拍卖以接近200万美元的价格售出加斯·里斯克·哈尔伯格（GarthRiskHallberg）的作品CityonFire。［8］
各出版商也乐于参与这样的拍卖活动，因为拍卖的书稿通常具有竞争的价值。Nelson文学经纪公司的经纪人克里斯汀·纳尔逊（KristinNelson）曾说：“书稿的拍卖常会激起兴奋和热情，因为拍卖意味着超过一位出版商对书稿感兴趣。”［9］但出版经纪人不会盲目举办拍卖，即便书稿对多家出版社有吸引力，但举办拍卖会并非意味着书稿能卖出高价。纳尔逊也印证了这一观点：“我的确举办过许多书稿卖出七位数高价的拍卖会，但也有许多通过拍卖出售的书稿卖不到六位数的价格。这都取决于出版社对书稿的热情。”［10］
四、通过网络社交平台
英美的出版经纪人大多拥有自己的网络社交平台，例如经纪人所在经纪公司的网站，独立经纪人自己的网站，经纪人个人的Blog、Facebook和Twitter等，以方便发布自身的资料以及所代理的未出售的书稿项目的相关信息。这些网络平台以其信息传播的高效性和广阔性为出版经纪人的销售业务提供了助力，经纪人利用网络平台将手中书稿的信息宣传出去，使更多的出版商或编辑了解这部书稿，若有编辑对书稿感兴趣，就能够通过平台与经纪人建立联系，为达成交易提供了新的可能性。
此外，经纪人也会在自己的网络社交平台上发布自己代理的作者及成功出版的代理项目的相关信息。有时一些出版商看中已出版的书稿，想要购买其未售的其他版权；或是电影、戏剧公司等看中书稿，想要购买其邻接权；或是海外的出版商想要购买图书的海外版权等情况，通过网络平台可以直接与经纪人取得联系，促进经纪人书稿销售业务的扩展。
与此同时，经纪人也可以帮助作者建立作者平台。在作者平台上，既能宣传作者的书稿，也能让更多的人知道、了解作者本人，逐渐积累粉丝量，有助于提高作者的知名度，进而吸引出版商对作者及其作品的关注，成功出版的可能性就又涨了一分。
以上只是最常见的四种推销作品的方式。由于许多偶然的、不成规律的因素影响，在实践中，英美出版经纪人通常会根据自身的情况特点和书稿、作者的情况特点选择最佳的、最适合的、最有利于利益最大化的其他方式。英美出版经纪人通过这些方式，帮助作者将书稿出售给出版商，使得作者和出版商在业务中都越来越依赖出版经纪人的服务。这推动了实践中由出版经纪人作为中介来完成版权交易的趋势，这一群体已逐渐成为版权交易过程中必不可少的参与者；同时，也强化了出版经纪人在联系出版商和作者方面以及版权交易方面的地位和作用，进一步助推了出版经纪行业的发展，使出版经纪人在出版行业内扮演着越来越重要的角色。
注释：
［1］寇德江.出版经纪人对出版业的影响.新闻前哨，2008（9）：90.
［2］JessicaStrawser.Whatanagentcanreallydoforyou.ChuckSambuchino.2013GuidetoLiteraryAgents.Ohio：PhilSexton，2013：31.
［3］ChuckSambuchino.Literaryagentsexplainwhytheyattendconferences（andit’snotwhatyouthink）［DB/OL］.http://www.writersdigest/editor-blogs/guide-to-literary-agents/literary-agents-explain-whythey-attend-conferences-and-its-not-what-youthink，2013-11-03.
［4］ChuckSambuchino.Literaryagentsexplainwhytheyattendconferences（andit’snotwhatyouthink）［DB/OL］.http://www.writersdigest/editor-blogs/guide-to-literary-agents/literary-agents-explain-whythey-attend-conferences-and-its-not-what-youthink，2013-11-03.
［5］夏红军.西方出版经纪人发展现状初探.出版科学，2006（3）：23.
［6］夏红军.西方出版经纪人发展现状初探.出版科学，2006（3）：23.
［7］KarenDionne.Whenbookssellatauction［DB/OL］.http://www.huffingtonpost/karen-dionne/bookauctions_b_935645.html，2011-10-27.
［8］MarthaWoodroof.Firstnovels:underthegavelofabookauction［DB/OL］.http://www.npr.org/sections/monkeysee/2014/03/13/289774573/first-novels-underthe-gavel-of-a-book-auction，2014-3-13.
［9］KarenDionne.Whenbookssellatauction［DB/OL］.http://www.huffingtonpost/karen-dionne/bookauctions_b_935645.html，2011-10-27.
［10］KarenDionne.Whenbookssellatauction［DB/OL］.http://www.huffingtonpost/karen-dionne/bookauctions_b_935645.html，2011-10-27.
［本文系国家社科基金课题“出版经纪人研究”（项目批准号：13BXW015）研究成果之一。本文观点仅代表作者观点］
（作者单位：河北大学新闻传播学院）